跟着行业专家做项目,我亏了40万

现在是杭州的凌晨2点,窗外的小雨不紧不慢的铺在地面上,人影没几个,只有几个夜归的年轻人嘻嘻哈哈,我摸摸咖啡杯,早就凉了,你妈的。

此时距离我已经关闭公司72个小时了。老婆还不知道,我出门前亲了女儿的额头,告诉她爸爸今晚要加班。

出门前,老婆提醒我加件衣服,最近冷了,是啊!最近,冷了。 从毕业到现在,杭州的冬天,我经历了大概十八次,但今年的冬天,真TMD冷。

我是个不抽烟的人,无论写代码多久,我都不觉得累。说不累可能有点装逼,但我的确喜欢沉浸在这个世界。是的,我就是个程序员。那些年,在阿里的工位上,老D最喜欢撸代码到深夜,喝咖啡,抽根烟,他的经典动作是往空气里长长吐一口气,摇头晃脑又开始戴着耳机进入他的世界。我想老D了。可惜我不抽烟。

咖啡馆里对面有小青年谈恋爱,也有像我一样装逼货,拿着个笔记本噼里啪啦敲键盘的。现在装逼范是不是都商量好了,统一苹果?

起身,续杯,店员小姑娘依旧报以一笑。我抿抿嘴,算是回报她的职业微笑。比哭还难看,无所谓了。今天真的不开心,不过也解脱了。

咖啡冒着热气,捧在手里顿觉回过来一口气,小情侣在私语,我摸摸冰冷的键盘,继续漫无目的的敲击。想到哪里就说到哪里吧,反正现在是闲人了。正好抽空出来,今晚的故事,就跟情侣有关。

作为程序员的我,从来没想到过会做相亲项目,一直觉得这是跟人打交道的事儿,我又不喜欢跟人打交道,但偏偏,命运如此安排,我这个日常只面对屏幕的人,深度完整参与了两次次相亲项目。

第一阶段

做了个没人用的APP

2016年,在一次互联网交流会议上,通过一个项目合伙人认识了Y美女,Y美女是国内最大的婚恋网站的前高管,给人的印象非常干练,一身的职业装,紧紧的头发,可以推断出来,她在工作上也是雷厉风行。Y美女年龄不大,职场经历蛮丰富,也是遇到了行业风口,所在的A相亲网络公司,没想到一下子做成了行业老大。我当时预计,光是她手上的股票,在千万以上了。刚刚认识她的时候,她也在杭州。

年底的一天,Y美女找到我,问我最近状况?她想做APP。她刚出来,现在在给她的前老板老K出来帮忙。老K是最大的婚恋网站的元老级开创者,现在老K已经退出这家婚恋平台的一线管理,回到经营自己的婚介业务,Y美女也出来了,他们想打造自己的婚恋平台。

都是老乡也都是互联网从业人员,也就不客套,大家都直接点。我大致给她分析了下成本,Y美女听完后,直接开口,唐哥,你要不要考虑,加入一起做?

我迟疑了。本身我们公司核心并不是外包。从阿里出来后,这些年一直在做的,大多数还是与商城类开发项目有关。公司里也出过一些社交辅助工具,但是真正涉及到自己做个社交平台,这点,我并不是很擅长。这种相亲APP,技术倒是其次,主要业务逻辑,我是一头雾水。怎么赚的钱?

Y美女听我可能比较犹豫,缓缓道来她们公司的收入数据:就在这最近一两年,业绩从一个亿提升到四个亿。

公司之所以业绩大涨,是与当初请进来的一个人有关系。谁?就是老K。就是一位相亲行业的老法师。老K为这家公司开创了线下门店业务,这个业务后来也成为这家婚恋网站平台的主要营收点。之前一直不温不火,声音大,收入不高,还是因为场景不足。也不是没想过做线下,线上年费几百块,线下一个客单就是几千上万,但一帮互联网出身的人,哪知道线下这些道道?于是四处拜访高人,终于找到在传统婚恋行业经营了半辈子的老K,五十多了,在传统婚介可谓是国内屈指可数的顶尖人物,行业内分量不是一般的重,他们在此之前一直在做线下门店,据别人讲,老K在此之前,已经买了半条街的铺面。她们公司为请动老K帮忙布局线下,花了不少代价,股票+一个区域的代理权。整个价值,现在算下来,几千万了。老K进去后,把自己的行业经验,资源注入到公司,一年时间,整个公司的业绩提了4倍。公司现在把老K这一套基本全都学到了,走上正轨业绩稳定后,有点高高挂起的意思,老头子也知趣,互相越来越看不上眼,那要不就走吧。

老K出来后,Y美女也出来了。项目由老K本人主导,同时其他的还有三个合伙人,其中两个是上市公司创始人(浙江卫视跑男等知名娱乐综艺节目的幕后策划)及他的合伙人,另外一位,是行业有很有名气的心理咨询师,另外,老K的爱人(杭州电视台知名情感栏目常年嘉宾)也是相当支持工作。团队可谓豪华,规划的可谓势在必得,又是电视台资源整合,又是微博推手运作,一定要打造出一个婚恋平台出来。

听到Y美女的介绍,对行业的分析,我有点动摇,她是专业人士,又做过高管,基本上前公司全国的大部分线下店业务她在管理,经验充足。但,能不能成,我心里没把握,这些年见了太多失败案例,一个互联网公司,长期不挣钱,这现象司空见惯。一旦挣钱,说明他们已经有一定规模优势,并且找到了利润点。以前一起深夜阿里撸代码的老D,出来后现在身价已经过亿了。也不是不可能,要不,就看看吧?团队那期间业务平顺,又招了新人补充血液,要不多做个项目,练练兵?

约见了老P,老P很低调,话不多,也没有显摆他的背景,能力。跟我聊的全是关于业务上的。给我的感觉是他很懂业务,但是互联网他不怎么会。但是他很看好。他有线下200-300人的红娘团队,一般服务费用是6-7K/周期,每周期3-6个月,每个月保证用户有3次以上的相亲机会。当然也有10-15W/年的高端收费。这行有意思的在:可以双向收费。男女通吃。老K的线下交付能力极强,这也是为什么被请进A公司后,他们的业绩能大增的核心原因。之前他们不是没做过线下,整个行业内的玩法,他们并不懂。

A公司在互联网上的获客能力,是OK的,这也是这么些年来,虽然处于亏损边缘,也能混下去的原因。他们比同行的获客能力强,成本低。老K,是他们从线上到线下转型中的教练,让他们的客户成交额,直接暴涨。想想也是,对于婚姻这么一个重大人生选择,但凡是个正常人,都希望在现实中多加考量,线下店的高收费,就是不停地提高彼此的沟通成本,用付费筛选出更加有实力和意愿的人。道理都明白,就是落地需要执行人,老K,是这个执行落地的总教头,在恰当的时间出现,完成了这家公司18个区域的布局,打板。也实现了老K一直没完成的一些愿望。属于彼此利用,彼此成就,现在过了这个历史节点,老K做惯了老大,不习惯被管理,自己做,也情有可原。Y美女在职场打拼这些年,也是一直跟着老K在学习线下这块,基本上,学得差不多了。老K出来做,Y美女觉得老K靠谱,一合计,也就出来了。

看得出来,老K是个靠谱的人,也很有诚意。Y美女拉着我前后见了四次面,整体的方向大家讨论得差不多,婚恋+情感咨询平台,这条路是跑通的,老K在行业里的资源自不用说。交付能力上,现成的交付团队,能力OK,我们负责APP的开发,以开发成本入股。老K组局,老Q负责运营推广,谈定后,老K直接提供西湖边400平米办公场地,几十名后端交付人员也陆续到位。在确定好具体需求后,我开始指挥团队做APP开发。

初版一个多月就出来了,这个时候,我看到项目没动静,问老K,咋回事儿,老K说,Q总在运作,项目马上就有流量了。我也没有再问。我问了下Y美女,Y美女也是摇摇头,说Q总经常不在公司,一周没见过几次,不知道在忙什么。我有点虚。这个项目我之前挺看好合伙人的背景和经验,但是Q总这样子,实在有点不靠谱,我问了老K,APP还需要哪些东西,顺便问了老Q这边的近况,老K说,Q总那边自己的公司也在忙。我就心凉了一半,兼职创业,这哪行啊?老K也没办法,直接说看走眼了,Q总是个高级业务员,不像个当老总的样子。老K 是真不懂互联网啊,流量流量流量去哪里?没有流量进来,这么多人怎么吃饭?

即使如此,出于对K总的信任,我还是高执行力的把产品的1.0快速做出来了。再到后续产品的运营和营销需要实质性推进的时候,问题就暴露了,因为负责运营和市场营销的人都是兼职状态,最关键的运营营销滞后非常多,最终K总对项目完全失去信心,前期投入最多的就是他。最后项目被暂停了,结果是我的技术投入也打水漂了,

老K很无奈,我带着团队前后投入的人力成本,就超过30万了。我更可惜的是自己的时间,老K表示很抱歉,之前他对这个项目预料不足,大家都看好婚恋行业的,但没想到,事情发展到这样子,他也知道我把能做该做的全都做了,表示会给我们补偿一定的费用,过了两个月,老K打来20万的费用。

这个过程给我最大的感触是,创业项目核心合伙人兼职参与是一件非常不靠谱的事的,另外资源型合伙人必须有把手头资源完成0到1的变现闭环才能体现资源型合伙人的价值,否则只是口头的资源或者资料。

第二阶段

开跨个店

老K这边的事情,算是结束了,老K又带着人回到传统婚介行业,Y美女又约我喝茶要聊聊,我是不敢再喝了,我心疼我前后小半年时间的付出,Y美女电话打过来,说唐总,你们的付出大家都看得见,这个项目做到现在这个状况,大家都有责任,我们对流量的获取准备不足,交付都是没问题的。唐总,我准备直接做线下店,M平台,湖北的总代我拿下来了。你要不要考虑下?

这次,Y美女又请来了C和H,之前他们都在那家国内最大的婚恋平台呆过,级别比较高,都有非常丰富的婚恋行业从业经验,C擅长营销,H擅长变现和服务及管理,当时在那家婚恋平台她就是具体做管理执行的。所以H在大公司大平台绝对是个顶尖的角色。并且Y美女之前就是在管理全国的十几个地区,对于线下门店这一套,很熟很透。

他们提议继续搞婚恋项目。怎么搞呢?不可能重造轮子,选择加盟模式,可代理平台其实当时也不多了的,当时好像只有百合网和MarryU可以选择,这是稍微有价值可以选择的,百合网的加盟店本来想收购一家,没谈下来,最后通过H跟MarryU一个市场负责嫩沟通,就选择加盟了MarryU,并拿下武汉。

M平台主打中高端人群,尤其是白领。客户质量说实话,比第一第二都强。湖北的总代拿下来,未来市场可期啊。对于婚恋市场依旧不死心的我,还是不甘心就这样放弃。于是决定再搏一搏。我们前期先投入点资金,后期再筹备技术做平台。前期不做技术研发的投入,用最低的成本去试错。

于是再次入局,我们总共投了70万左右的成本,打造了湖北武汉的旗舰店。

店面全部是他们一手打造的,还是花了不少的心血,体现了很多细节。他们俩是这个行业的熟手,所以大概前后不大两个月项目就启动运作了。

最开始门店的两个月业绩还算不错,按照这个业绩,赚钱问题不大的。后面时间长了,很多问题都暴露出来了。一个店的死活,完全在于这个店里有多少价值客户,当时首要的问题就是客户资源几乎完全依赖MarryU平台的输入,而平台又有它更高层面的战略考量,加盟店他们是在限制发展的,就怕发展得过大,以后不好控制。我认为这个决策相当傻逼,但无奈,别人在上我们在下。越到后面平台推过来的客户资源质量越来越差,线索量越来越少,平分到每个销售人员的线索量已经是个位数了,这样下去根本没办法持续下去,然后在销售人员最高峰的时候,有时候一个月都亏十几万的。

也不能坐以待毙啊,门店尝试过美团,口碑,公众号,个人微信号。作为加盟店,这些运营手段比较受限,然后很多营销策略总部都限制,对外营销品牌也不轻易给授权,还设置好多条条框框。这里再骂一次。当时眼看着生意从几十万一个月,落到亏十几万一个月。这种情况让从未真正创过业的Y可能有些心里落差,于是她自己也退出了一线操盘,最后完全指望外聘的店长来操盘了。一开始就定位的全职角色的。并且H也的确全职在门店呆了三个多月,要知道她之前在大平台可是管理十几年全国一线城市大门店的。按道理我们这个小店应该不在话下。但是创业就是那么残酷的,它涉及的因素太多太多了,一个环节出问题,全盘皆输!

这业务最后就这样要死不活的。中间多次我们跟MarryU沟通都无果,他们是平台,我们非常被动,对他们毫无办法。最后我们决定把业务卖掉了,最后我们把店算是低价卖给了MarryU的另外一个代理商。最后退出清场,一算账,大概亏了三十万左右。

后来复盘,我们有可能一开始,就是被设计好,掉坑,无奈商战经历浅薄,当时根本不想不到这一层,自此之后,我对自己坚决要求:不懂的行业绝对不碰。

依稀能记得,马云说过:创业,99%的困难再创业之初都是预想不到。这句话我也是深信不疑的。这次婚姻项目的创业,谈不上是血的教训,但是也是非常深刻了。

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